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MQL成長は45倍に!NTTコム オンラインのデジタルマーケティング支援プロジェクトについて聞いてみた

NTTコム オンライン

 こんにちは、広報担当の恩田です。
 6月24日に「NTTコム オンラインが手掛けるデジタルマーケティング支援プロジェクトが Adobe Experience Maker Awards2022に選定」というお知らせをいたしました。

NTTコム オンラインが手掛けるデジタルマーケティング支援プロジェクトが Adobe Experience Maker Awards2022に選定
~クライアントである西日本電信電話株式会社が受賞~


 ただ、これがどのようにすごいことなのかが正直分からず・・・そこで、このプロジェクトのプロジェクトマネージャ―の松本隆児さん(松本さん)に、お話しを伺ってみました。

NTTコム オンライン プロダクトマネージャー 松本隆児

デジタルマーケティング事業とは?

―本日はよろしくお願いいたします。本題に入る前に、松本さんの今のお仕事を教えていただけますか?

 はい。簡単に私の仕事についてお伝えすると、お客様であるNTT西日本様(以下NTT西日本)が目指す「デジタルマーケティングによるビジネス営業スタイル改革」を実現するためのサポートをしています。
 私の所属するデジタルマーケティング事業部の強味は、お客様の目的に合わせて戦略を考え、それに最適なツールを導入し、そこから実際に使用した上でどのように改善していくか、といったことを伴走支援していくことができることです。NTT西日本においても、Bussiness To Bussiness(B2B)領域における法人営業の目標を達成できるよう伴走支援しています。

―なるほど。デジタルツールを導入して終わり、ということではないんですね。今回受賞したAdobe関連のプロダクトに限らず、何を導入すれば良いかをアドバイスしてもらえる、ということですか?

 そうですね。規模の大小はありますが、これまで100社以上のB2Bマーケティング支援を行ってきているので、お客様の状況に合わせた最適なツールは何か、ということが蓄積されてきています
 今回のNTT西日本の案件については、2016年からデジタルマーケティング支援を行ってきています。

「Adobe Experience Maker Awards2022」とは?

―さて今回、「Adobe Experience Maker Awards2022」を受賞したとあるのですが、これはどのようなものなのでしょうか?

 Adobe社としてよく知られているサービスとして「PDFのリーダー」や「デザインのアプリ」といったイメージがあるかもしれませんが、様々なマーケティング支援ツールを展開していて、例えば「Marketo(※1)」が挙げられます。
(※1)Marketo:マーケティングオートメーション、メールマーケティング、リード獲得など、営業支援を行うSaaS型のツール。(https://jp.marketo.com/)

 「Adobe Experience Maker Awards2022」は「Marketo」などAdobeが提供するマーケティング支援ツールを利用して、実際に成果があったことを評価するコンテスト形式のもので、Adobeのホームページには「『2022 Adobe Experience Maker Awards』では、革新的な顧客体験の創出や驚異的なデジタル変革を成し遂げた企業やチーム、担当者を表彰します。」とあります。つまり、アドビ関連ツールを活用し、実際に顧客体験の創出、デジタル変革を成し遂げたことを評価するコンテストですね。
 6月24日にオンラインで表彰式があり、「The Experience Maker Team of the Year」にて受賞することができました。
 ちなみに、当日に向けてこんなグッズもいただけて、当日のオンライン表彰式でグラスを掲げたりしました(笑)。

Adobe社からいただいたグッズ

―こんなグッズもいただけるとは!どれくらいの応募がある中での受賞だったのでしょうか?

 正確な数値はわからないのですが、Adobeを利用している世界中の企業から応募があり、各エリアにおいてファイナリスト選出企業・受賞企業が決まっているようです。

NTT西日本との表彰の様子

MQLの成長は45倍に

 ―Adobeのサービスはグローバルに使われているので、世界中の企業が応募しているということですね。その中で評価されたのはどこだったのでしょうか?

  ここは推測にもなるのですが、NTT西日本の法人営業におけるMQL(※2)が、2年間で45倍に成長したことだと思います。

 (※2)MQL:Marketing Qualified Leadの略、マーケティング施策によって創出された見込客。

 ―45倍!?普通そんなに伸びるものなんですか?

  ここまで成長したのは様々な要因が関係しているとは思いますが、客観的に見てもすごいと思います。ただ、あくまでAdobeのツールに限らず様々な戦略を策定し最適なツールを組み合わせ、NTT西日本と伴走し続けた結果が「MQL45倍」というものだった、という感覚ですね。

 ―ちなみに、どのようなマーケティングツールを組み合わせたのでしょうか?

  Adobeの「Marketo」はじめとして、様々なツールを組み合わせました。 NTT西日本では、潜在的なお客様を法人向けのホームページやリアルイベントといった様々なチャネルで集客し、ニーズが顕在化したお客様へ成長させていくこと(ナーチャリング)を支援しています
 なので、例えば法人向けホームページであれば
 ・来訪者がどこから来たのか(検索、メールマガジン等)
 ・どのような情報に関心があるか
 ・実際に問合せが来るか
 といった情報をまとめ上げたり、
 リアルイベントに来場いただいた方については
 ・交換した名刺をデータベース化し
 ・その後の営業活動によるナーチャリングの進捗管理
 といったサポートができるツールの導入を行い、PDCAを回し続けています。 

 上記であれば、サイト来訪者を分析するアクセス解析ツール、マーケティングオートメーションツール、名刺管理ツールといったツールを導入します。
 実際にツールを使っていただき、どのようにアクションすべきかを一緒に考え行動し、結果がでるまで伴走支援する、といったことを継続していました。

―大きな目標があって、それを達成するために何が必要か分析した上で、伴走支援を続ける。信頼関係が築けていないとできないですね。
 最後の質問です。松本さんが考えるNTTコム オンラインのB2Bマーケティングの強味はなんでしょうか?

 「お客様の目標に向かって、共に考え伴走支援し続けることができる」ことではないでしょうか。マーケティングツールを導入するためにインフラを整え、それができたら契約終了です、となると、最初に掲げていた目的を達成できずに宝の持ち腐れになってしまう可能性が高いです。「組織としてツールをここまでは使用できるようにする」、「KPI数値達成まで一緒に伴走してほしい」といった本当の意味での目標達成までたどり着く底力、責任力があるのが強みかと思います。

 実際、私のチームには30名以上のメンバーがいますが、一人ひとりがプロフェッショナル意識を持ち、お客様に真摯に向かい合っていることが分かりますね。

※インタビューここまで

 「Adobe Experience Maker Awards2022」の表彰内容が理解できたとともに、B2Bマーケティング領域においてお客様と共に考え、伴走し続けることが、松本さんのチームの強味であることがわかりました。

 今後も、NTTコム オンラインの働く人を軸に、仕事の内容もお伝えしていければと思います。

 NTTコム オンラインのB2Bマーケティングにご興味を持たれた方、以下お問い合わせページをご覧いただければ嬉しいです。

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